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编辑/2021-07-21/ 分类:百科知识/阅读:
卖奶茶的蜜雪冰城,用一首蜜雪冰城甜蜜蜜横扫B站,它在县城开店的隔壁邻居正新鸡排,正和蜜雪冰城一起成为小镇青年的标配。这些看起来再传统不过的生意,在中国最不起眼的地方,培育出了惊人的规模、可观的利润。 另一个隐形巨头华莱士,不声不响开出1.8万家 ...

卖奶茶的蜜雪冰城,用一首“蜜雪冰城甜蜜蜜”横扫B站,它在县城开店的“隔壁邻居”——正新鸡排,正和蜜雪冰城一起成为小镇青年的标配。这些看起来再传统不过的生意,在中国最不起眼的地方,培育出了惊人的规模、可观的利润。

另一个隐形巨头华莱士,不声不响开出1.8万家店,不管是在十八线小城的街道上,还是一线城市的外卖平台上,我们总能在不经意间发现这家本土“洋品牌”。

作为乡村“肯德基”,价格杀手,快餐界的拼多多,你可以说它没那么好吃,但无法否认它生意不好,更无法否认,它靠数量和下沉市场取胜,在麦当劳肯德基进军中国后,杀出了一条血路。

年轻人对它是又爱又恨:在黑猫投诉平台,有关华莱士的投诉量已经有550条。low、“吃完拉肚子”、它很早就被冠上“喷射战士”的不雅绰号。

淘特、拼多多等互联网公司用更性感的模式,将便宜好货直连消费者时,华莱士依然想用便宜+好吃的公式攻城拔寨。但在“吃”这个领域,消费者的顾虑显然更多。

“做汉堡不戴口罩、手套”、“鸡块掉地上捡起来放回去”、“抽油烟机清洗剂掉入油锅”……最近,在一则暗访视频中,华莱士食品安全问题又一次引发大众争议。7月17日下午,华莱士登上微博热搜第一。当晚,华莱士紧急作出回应,涉事餐厅北京霍营店已停业整顿,派驻稽查小组对该餐厅进行整改检查,同时对大众道歉。

本文试图回答三个问题:

1、华莱士为什么能开出上万家门店,成为“下沉之王”?

2、为什么屡屡被曝出食品安全问题?

3、价格只有肯德基一半,能赚钱吗?

比肯德基更懂下沉市场

打开外卖平台,一份包含香辣鸡排堡+鸡肉卷+中可乐的华莱士套餐,价格是18.8元,约等于麦当劳、肯德基一个正价汉堡单品的售价。有人形容,华莱士是“快餐界的拼多多”,曾推出轰动一时的“特价123”,即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元,价格太美丽,得到不少学生党的支持。

但起初华莱士的定价并不便宜。2001年,华怀庆和哥哥华怀余凑了8万元,在福州师范大学门口卖起了洋快餐,取名“华莱士”。依样画瓢照搬了麦当劳、肯德基的模式,经营面积300多平方米,也设了一个大大的儿童乐园。

汉堡8元起,可乐要卖4元,但很快华怀庆发现,新品牌完全卖不动。“单价很高,销量却很少,日均营业额只有2000元左右。”

要想活下去,最简单粗暴的就是调低价格,同时缩小店面,避开肯德基、麦当劳驻扎的一二线城市,攻入三四线市场,迅速抢占下沉市场的空白。几年后,华莱士又杀回一二线城市,只不过在选择区块上,避开核心商圈,选择市郊、大学城、城中村,这样的选址,更容易收获“追求低价”的目标用户,以获得更高坪效。

最疯狂的时候,华莱士以每天新开3家门店的速度扩张,如今超过18000家的门店主要分布在三、四线城市,占比达到43.7%。2016年,华莱士以“华士食品”之名在新三板挂牌,成为下沉市场的隐形巨头。

华莱士门店破万,走的不是放开加盟,而是通过“员工合伙”。总部员工、门店员工、有店铺资源者、有业务往来者,只有这四种人可以成为合伙人,所以想要加盟华莱士,要先加入华莱士。

选址确定后,公司与个人各出50%资金,股份分配上,个人不超过40%,除了公司与个人持有的股份,剩余股份还会分配给店员。

截图自《华莱士招商合作细则》

每个人都持有股份,每个人都有决定权,大大激励了员工的主动性、稳定性,多个股东也能分散风险,增加抗击打能力,但快速扩张模式也让管理和质控变得困难,合伙人自己就是老板,总部的控制力有限。

谁也不想一条老路走到底,华莱士十年内更新了三代logo,试图通过“品牌升级”改变自己的形象。有意思的是,仿照起家的华莱士在自己官网里,最醒目的公告是一份假冒门店清单,记录着截至2019年8月21日官方发现的所有假冒餐厅,多达51家。

但目前来看,要把好质量关,管理好数量庞大的门店,对早期借外力扩张的下沉品牌们来说依然是个难题。“二十年万店”的华莱士,到了要改变的时候了。

兴于低价

对于华莱士而言,低价就是第一生产力。凡是华莱士所到之处,竞争对手往往会被价格战直接熬死。肯德基用鸡腿肉,华莱士就用鸡胸肉,肯德基用亨氏,华莱士就用味好美。总之要严防死守,尽一切可能压低成本。

这么便宜能赚钱吗?

华莱士在财报中给自己的定位更像是个批发公司,对业务模式的描述是“从供应商处采购商品再销售给门店”。财报数据显示,华莱士的收入来源有两个,一是产品收入,主要是为西式快餐终端提供其所需的原辅材料、包装物及设备的销售,做的是B端生意,旗下18000多家合伙门店都是它的客户;二是咨询服务收入,主要是提供装修方案、运营解决方案以及开店辅导,华莱士每开一家店都会收取1万元咨询费。

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